PRICING INTO ACTION: MIGLIORIAMO STRUTTURALMENTE I VOSTRI MARGINI DI BUSINESS.

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Quando si parla di prezzo, molti manager sviluppano un’elevata attenzione. E a ragione: il prezzo è la leva che può agire come moltiplicatore dei margini aziendali, con una magnitudine molto superiore rispetto ad un’azione di taglio o ottimizzazione dei costi. Allo stesso tempo, nasce una preoccupazione legata alla possibile riduzione dei volumi di fronte ad un rialzo del prezzo. Spesso, anzi, si ritiene che un taglio del prezzo sia più indicato quale arma competitiva, alla luce di una strenua ricerca dell’incremento della quota di mercato.

In Jarach&Associati abbiamo acquisito una competenza distintiva nel panorama della consulenza di direzione con riferimento ai processi di pricing nella loro interezza, dalle prime attività di definizione del prezzo (“price setting”) a quelle di gestione del prezzo lungo tutto il ciclo di vita del prodotto/servizio (“price management”). Ciò non significa, sempre, agire per aggiornare al rialzo il prezzo: più scientificamente, vuol dire agire sul prezzo in chiave di allenamento alla “Voice of Customer” ed alla sua reale e misurata disponibilità a pagare.

Un’attenta e preventiva analisi storica del rapporto prezzo-volumi ci permette di ridurre, se non marginalizzare del tutto, l’impatto sui volumi, a fronte di incrementi significativi sui margini generati. Il risultato dell’azione nel suo complesso è un miglioramento sostenibile del Conto Economico d’impresa, già visibile poche settimane dopo l’introduzione sul listino aziendale del nostro operato.

Concepiamo, tuttavia, ogni intervento di prezzo come un vero e proprio “viaggio”, che intraprendiamo con il nostro Cliente, che richiederà naturalmente azioni correttive e miglioramenti sul campo. Allo stesso tempo, il “viaggio” trae anche attuazione con interventi di coaching della forza vendita e la totalità delle funzioni aziendali, al fine di trasmettere soluzioni di condotta ed approcci di mercato che difendano le azioni di prezzo intraprese nell’ottica di una costante crescita e successo dell’impresa.